Por Clovis Lumertz, CEO & FOUNDER da ALLCON | Empresário | Consultor | Conselheiro de Administração | Investidor Start Ups
Em algum momento da história, provavelmente entre um rolê no campo e um olhar curioso para o galinheiro, alguém reparou numa coisa interessante: onde a galinha fazia suas necessidades, as plantas cresciam mais verdes, mais fortes, mais animadas…
Seria algum tipo de bruxaria? Um pacto secreto entre a galinha e a natureza? Um superpoder cloacal até então ignorado? Tinha algo na observação escatológica…
Nascia ali, entre olhares e dúvidas, o embrião de um experimento. Talvez sem saber nada de NPK ou fotossíntese, o observador curioso passou a testar: jogava titica de galinha aqui e ali… E não é que dava certo? A plantação agradecia com folhas vistosas e frutos gordos. Mas por quê?
Aí entra a ciência. Alguém, talvez séculos depois, levou essa sabedoria empírica para o laboratório. Descobriu-se que não era o animal, nem a quantidade, mas a composição química. Não adiantava o prestígio do estrume do elefante ou o charme das bolinhas da ovelha — o segredo estava na humilde e eficiente titica de galinha.
Eis a consagração da experiência pela teoria. Da observação ao método. Do método à melhoria contínua. E dessa sequência — olhar, testar, ajustar — nasce o conhecimento com raiz e propósito…
O mesmo vale para a execução comercial no agronegócio…
Porque, convenhamos, vender sem plano é como jogar titica ao vento: você até fertiliza algo, mas não sabe o quê, nem quando, nem onde…
Após mais de 40 anos como consultor, atendendo mais de mil empresas, aprendi que vender exige método. E método exige um determinado método certo… para “cada solo” (cliente, produto e momento estratégico) uma respectiva abordagem…
No agro, o produtor não toma uma única decisão por safra: ele decide todos os dias, várias vezes. E a empresa que não está presente nesses momentos, com uma proposta de valor clara e ação coordenada, perde… E nem sempre percebe o tamanho da perda…
É por isso que defendo a implantação de um Modelo de Execução Comercial Sistêmica, onde toda a organização atua com um único propósito: vender — ou ajudar a vender…
Essa doutrina é ter a empresa verdadeiramente orientada ao mercado…
E no centro dessa execução está o que chamamos de fazer o BRIC CERTO: dominar o que vender, para quem vender, e como vender…
BRIC CERTO é a síntese da inteligência comercial aplicada ao campo…É a venda pensada antes de ser feita. É saber que não basta ter produto: é preciso ofertar o produto certo, ao cliente certo, com a abordagem certa. É isso que constrói relação, margem, recorrência e reputação…
Porque no fim das contas, o problema nunca foi falta de titica, o problema é não saber onde aplicá-la…
Como resumo: vender não é arte… é uma ciência… e ela é exata…
